É importante compreender que, cada vez mais, os clientes não compram produtos, mas, sim, artigos que têm valor

Qual é a diferença entre preço e valor, você sabe?

O conceito é simples. Preço é o que se paga, é o custo, é o dinheiro que se atribui à troca. Valor é o papel representativo do dinheiro, é o que se leva. Nesse sentido, o significado de valor é intangível e vai ao encontro das conquistas, dos sonhos, das metas de vida, daquilo que se almeja à curto, médio e longo prazo.

O administrador de empresas Carlos Alberto Júlio*, que recebeu o Top de Marketing em Recursos Humanos como um dos cinco palestrantes mais lembrados do país, explica que, dentro desse contexto, é importante enfatizar que o valor é estabelecido por um estado mental. “O estado mental é fator decisivo na experiência de compra. As pessoas analisam o preço, mas, também, o grau de necessidade, as qualidades e os atributos de um produto. Portanto, muitas vezes, não é o preço que determina a escolha”, explica.

De acordo com Júlio, outros aspectos valem mais do que o preço. Divididos em três dimensões, são eles:

1. Produto – além de preço e qualidade, avalia-se, por exemplo, a disponibilidade da entrega, a assistência técnica, a garantia, a facilidade de manuseio, a estética e a diversidade de modelos.

2. Fabricante do produto – analisa-se a reputação da marca, a tradição e o fator de inovação.

3. Canal de venda – considera-se a loja, o conceito perante o público, a localização, a apresentação das mercadorias e, sobretudo, o conhecimento, a competência e a gentileza do vendedor.

É por essa razão que preço e valor fazem parte do universo das percepções. “Por meio dessas três dimensões, definidas, portanto, por produto, marca e pessoas, estabelecemos o chamado “composto de valor” – ou seja, o cliente não compra produtos, mas artigos que representam valores. Quem vai à farmácia atrás de um analgésico, não está simplesmente adquirindo um comprimido: está comprando uma solução para a enxaqueca”, exemplifica Júlio.

Preço x valor em investimentos imobiliários

Lumina Residence

Dois apartamentos podem ser avaliados, por critérios técnicos, pelo mesmo preço de venda, mas podem apresentar valores completamente diferentes na percepção de quem vai comprá-los – em função das expectativas de cada comprador. Isso também significa que um cliente pode atribuir o mesmo valor a bens oferecidos a preços muito diferentes.

Ou, ainda: um apartamento pode custar o dobro de outro. O valor atribuído ao imóvel de maior valor pode compensar o investimento se as características e os atributos do empreendimento irem ao encontro das necessidades do cliente – tamanho, padrão de acabamento, áreas de lazer, vagas de garagem, quantidade de quartos e por aí vai.

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Seguindo esse raciocínio, além de preço e valor também está em jogo, em qualquer decisão de compra, o custo e o benefício de um produto ou serviço. Portanto, é necessário, sempre, ir em busca de conhecimento e de informações relevantes – ainda mais quando se trata de um investimento imobiliário.

Para Gustavo Cerbasi*, um dos maiores especialistas em dinheiro no Brasil, depois da busca pelo conhecimento é primordial se envolver com o mercado, adquirir percepções de preço e criar intimidade com os agentes intermediários, para então começar a fazer bons negócios. “O sucesso nos investimentos não surge da noite para o dia e também não requer sorte, informações privilegiadas ou palpites esotéricos. Requer, sim, dedicação, paciência e trabalho”, esclarece.

Para Cerbasi, os investimentos imobiliários são rentáveis, sólidos e seguros. “Seja para moradia definitiva ou para morar/alugar enquanto valoriza, comprar um imóvel sempre é um bom negócio – desde que a escolha seja feita com prudência e muita reflexão. Não faltam as verdadeiras oportunidades no mercado imobiliário, principalmente porque este mercado está crescendo intensamente”, analisa.

O especialista também dá dicas. “Transforme o dinheiro em um seguro financeiro para o futuro. Mas, atenção! Na hora de comprar, alguns fatores são decisivos para a boa valorização de seu imóvel: novos serviços e melhorias para o bairro, novos empreendimentos e histórico da construtora e do arquiteto fazem diferença. Lucre investindo em pesquisa, evite comprar por impulso”, pondera.

O valor dos imóveis Proma

Paulo Obenaus, diretor da Proma Construções e Negócios, considera cinco atributos fundamentais em uma história de sucesso que visa à felicidade e ao retorno financeiro dos clientes da construtora, que prezam, cada vez mais, pelo valor em detrimento do preço: qualidade, inovação, histórico construtivo, conhecimento técnico e garantia do pós-venda.

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Todos os empreendimentos já entregues e os que estão em construção demonstram a seriedade da Proma, uma construtora que não mede esforços para agregar valor aos produtos que constrói, incorporando grandes benefícios ao investimento dos clientes, como por exemplo, aquecimento solar e elementos de automação residencial (persianas automatizadas, controle de iluminação e sistema biométrico), aspiração central, luminárias de LED e fibra ótica para televisão, internet e telefone – todos esses itens racionalizam o consumo de energia, oferecem mais qualidade de vida, reduzem o trabalho doméstico, além de aumentar o bem-estar e a produtividade dos moradores por meio de uma interface intuitiva em tablets e smartphones.

Ao longo de quase 26 anos de história, a Proma já entregou 81 empreendimentos, sendo 19 industriais, sete comerciais e 55 residenciais. Para Obenaus, três características permeiam a trajetória da Proma na construção civil. “Primeiro: o nosso histórico construtivo de credibilidade é resultado de uma referência técnica muito forte, tendo em vista que o nosso Departamento de Engenharia zela pela qualidade, prazos, custos, gestão de recursos humanos e sustentabilidade. Segundo: diariamente, a Proma mostra para o mercado que está alinhada com a inovação, incorporando aos empreendimentos diferenciais que trazem mais conforto, beleza, qualidade e exclusividade. Terceiro: os acabamentos internos e a aparência externa das nossas obras também merecem destaque, pois não poupamos esforços para encantar os nossos clientes”, afirma.

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Outros pontos que merecem destaque, fazendo com que cada cliente da Proma compreenda claramente a diferença entre preço e valor: 1) Os empreendimentos Proma são submetidos ao Patrimônio de Afetação, ou seja, todos os recursos financeiros recebidos com a venda de unidades na planta são destinados à própria obra, ampliando, assim, a segurança dos clientes nas operações de aquisição de unidades imobiliárias ainda em construção. 2) Desde o projeto, a equipe da construtora elabora uma contabilidade exclusiva para cada empreendimento com o objetivo de reconhecer todos os custos da obra e oferecer aos clientes garantias legais de entrega e qualidade. 3) Da construção à decoração de um empreendimento, a Proma está sempre alinhada à reconhecidos fabricante nacionais de produtos para a construção civil, oferecendo ainda mais segurança ao morador.

Com qualidade, respeito e inovação, a Proma já entregou mais de 1500 chaves de empreendimentos que valorizam, em média, de 40% a 70%. “Nossos clientes são os que nos movem – bem informados, exigentes, criteriosos e que buscam pela personalização do atendimento, do produto e da negociação, eles fazem com que a Proma esteja sempre pronta para oferecer empreendimentos para os investidores, ou seja, pessoas que construíram a carteira de imóveis conosco ao longo dos anos por meio de um relacionamento comercial estreito, e para as pessoas que desejam adquirir um apartamento para moradia. Disponibilizamos imóveis dentro de todas as classes de valores, porém todos com o mesmo padrão de qualidade Proma”, finaliza Obenaus.

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* Carlos Alberto Júlio é comentarista da rádio CBN, empresário, palestrante e professor. Graduado em Administração de Empresas com especialização na Harvard Business School, na London Business School e no IMD de Lausanne-Suíça. É professor na USP, ESPM e FGV. É autor de quatro best-sellers na área de negócios: “Reinventando você”, “A magia dos grandes negociadores”, “A arte da estratégia” e “Superdicas para vender e negociar bem”. Clique aqui para saber mais.

* Gustavo Cerbasi é mestre em Administração/Finanças, formado em Administração Pública, com especialização em Finanças pela Stern School of Business – New York University e pela Fundação Instituto de Administração (FIA). Em 2012, Cerbasi foi eleito o “Melhor Educador Financeiro do Brasil” pela Arata Academy, também conquistando o segundo lugar na categoria “Melhor Livro Brasileiro de 2012” com “Os Segredos dos Casais Inteligentes”. Em 2009, foi eleito um dos 100 brasileiros mais influentes pela revista Época. Clique aqui para saber mais.

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